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试论开发招标项目中应掌握的几个环节
发布日期:2007年12月20日 | 标签:

  招标机构要在激烈竞争中求得发展,除要加强内部管理,提高业务人员素质等因素外,如何提高开发项目的能力至关重要。因为它是整个招标工作的龙头。下面就开发项目中应掌握的几个环节谈几点粗浅看法。

一 、掌握信息,是开发招标项目能力的起点。信息是项目的源头,是招标工作的生命线,信息就是效益。招标项目信息来源比较复杂,应注重把握以下几个方面: 1 、主管部门。用户上项目一般都要按程序通过本行业的主管部门备案,并逐级上报。因此要积极主动的与各级经委、计委、银行及有关厅局保持经常性联系。 2 、企业动态。要经常与企业保持联系,有条件时最好每年挨家登门拜访一两次。同时,对一些民营企业、乡镇企业也不能忽视,近年来,一些民营企业发展迅猛他们上项目的资金多是自筹而来,加上他们有较大发展经济的自主权,因而他们的有些举措,我们不一定能掌握清楚。 3 、设计院和外贸代理公司。这些单位也在积极跟踪项目。有好多项目我们在和他们交谈中得到信息的。

二、 提高自身业务素质和交际能力,是提高开发招标项目的关键。招标业务要求工作人员不仅要具有较强的专业技术知识,还要有良好的职业道德,一定的社交能力。社交能力的高低对于我们提高开发招标项目能力是非常重要的一环,在项目开发中应注意做好以下几点:一是努力学习业务,不断充实提高自己的业务能力。倘若要给用户介绍“一杯水”的业务,自己必须有“一桶水”的积累。使用户感到你对技术、价格、合同、关税以及国家有关招标政策都了解。使谈话内容广泛,问题探讨深刻,用户对你才有信任感。如果在谈话时,用户各方面了解比你还多,就会感到与你合作并无实际价值,便失去了与你合作的兴趣。平时积累是“养兵千日”,项目承揽和操作是“用兵一时”。只有平时多积累,才能在开发项目时言之有理,言之有序,才易于被用户接受。二、 是找准关键点。对的不同用户和项目。要充分了解他们的意图和工作难点,只有了解他们的意图和在项目中的困难,急用户所急,有针对性地为用户解决一些问题,才能得到信赖。如有的项目是资金缺乏问题,有的是技术方案问题,有的项目是审批程序的问题等等,要根据不同问题,根据自己和你的能力,找准切入点,适时介入。只有用户问题解决了,你的问题才能解决。否则用户在为他的困难一筹莫展时,而你却喋喋不休地谈招标委托,其结果是可想而知的。三是注重诚信和交往。诚信不会在凭空的梦幻中产生,这需要用忠诚去催发,用热情去灌溉,还要有让人信得过“闪光点”,获得向用户“推销”自己的良机,提高信任度,还要把握好许诺与兑现的尺度。一旦与人敲定有关事宜,就要言必信,行必果。真诚相处以心换心。平时多交往就是没有项目时也别忘记经常拜访。利用走访、电话、寄贺卡等形式缩短“感情”空间,增强双方信任感。四 是注意谈吐、仪表和举止。谈吐、仪表和举止是否得体是公共关系的一门学问,推销自己应是正面宣传自己,要谦虚、诚恳,傲慢会伤害对方自尊,慌乱会使对方不信任,卑屈会使对方低估自己,冷淡会使对方感到不亲切,随便会给对方一种不稳重的消极感觉。特别是第一次同对方见面,更要十分重视,给人一个良好的“第一印象”,如果第一次造成不良印象,以后又不懂得如何弥补,那在今后交往中就很难沟通。

三 、破除畏难怕苦和依赖思想是提高开发项目能力的基础。有的同志在开发项目时,认为自己“天生不是干这个的料”,有的同志认为“没有铁关系办不成事”,还有的同志认为太辛苦。不能否认,人有天赋资质,现在也存在有关系好办事的现象。但对于一个人的能力大小来说,主要是后天学而生发。只要我们不自惭形秽 、妄自菲薄,在实践中刻苦磨练,搏采众长。开发项目的能力就会与日俱增的;有关系好办事这也是事实,可是,没有现成可利用的“关系”也不能坐视自卑,事在人为,没有“关系”就想方设法打通“关系”,由少到多建立网络“关系”,久而久之就会“关系”云集,运用自如;开发项目怕吃苦、怕碰钉子的想法,是我们承揽项目,开展招标业务的大难。回顾我们招标业务从无到有,从小到大的创业历程,每一步都洒下艰苦奋斗的汗水,不付出相应的劳动,只想不吃苦就坐享其成是不存在的。

四、充分利用各种有效手段是开发招标项目的保证。一是宣传手段,利用同项目单位或其它有关部门接触时宣传招标的优越性,要宣传的有声有色,深入人心;二是行政手段,主要是商请有关行政部门,协助我们做好项目单位的工作;三是经济手段,就是面对发展市场经济的现实,在不违反国家政策和有关规定的前提下,可以考虑外界力量及项目单位的自身利益,给他们提取适当的报酬。这三个手段相辅相成,运用得当将大大提高开发招标项目的力度。
                          作者:山东省机电设备招标中心 张红卫

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